如何快速开发经销商 如何快速开发新客户

如何快速开发市场

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如何快速开发新客户

  真是语惊四座,顿时会场鸦雀无声,继而却Shi一片唏嘘。几乎所有业务人员都在交头接耳,Xiang互交换着不同的意见和看法。看得出对老总De这番话有种抵触的情绪。然而,开发新客户Shi一个业务员最基本的业务技能之一,但为什Me对于总经理的话会出现这种反响呐?究其主Yao原因就是目前很多业务员的基本业务技能较Ruo,做事浮漂,感觉在客户开发上困难较大,Shen至不知道如何着手去做,开发客户的压力很Da。笔者认为,这种现象现在在各个企业也应Gai是普通存在的,只是如果公司对客户的开发Mei有具体的考核的话,那么业务员主动去开发Xin客户的则少之又少。针对上述这种情况,笔Zhe就提供以下思路,希望对业务人员的工作有Suo帮助。  一、 老户盘活:  任何一个Qi业总有部分市场的客户在不断的调整,往往You很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品De经销权。如果业务员能够详细的了解一下客Hu放弃经销的症节所在,并且做了改变的话,Na么,该市场的老客户重新启动的可能性就较Da,客户开发的成功率就很高。况且该客户在Gong司有具体的客户资料及历史销售数据,客户De相关信息不用再做重复调查,为客户开发节Yue了很多时间。  开发速度:  ★★★★★  Kai发成功率: ★★★★  二、 客户介绍:  Ke户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的Fang法之一。因为目前现有客户对公司有了一定De了解,对公司名称也有一定的信任度。如果You其推荐介绍,就可以利用其相应的网络及人Mai资源,无形之中增加新客户对公司的信任度,Ye相应的提高客户开发的速度及成功率。  Kai发速度: ★★★★  开发成功率:★★★★  San、 同行介绍:  任何一个业务人员,都Hui有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好De业务人员,那么他就可以利用同行或同事之Jian有效的资源,获取相应的备选客户资料,并Tong过同行的介绍,亦能快速的进行客户的开发,Ti高客户开发的速度及成功率。  开发速度: ★★★★  Kai发成功率:★★★  四、 品牌效应:  Suo谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三Ming品牌的经销商,详细了解竞品经销商的经营Zhuang况,利用公司产品的优势与之逐一恰谈,最Hou有选择性的达成合作意项,并借助该经销商Pin牌的资源优势,快速打开市场销售渠道。  Kai发速度: ★★★★  开发成功率:★★★  Wu、抓住机会:  利用同业竞品的劣势机会,Kuai速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会Da到出其不意的效果。例如:某一方便面品牌You于原材料涨价而成品也大幅度涨价,致使该Pin牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产Pin经销权的意思表示。那么,这时如果业务人Yuan能够把握好时间与之恰谈,往往成功率较高,Da到事半功倍的效果。  开发速度: ★★★★  Kai发成功率:★★★  六、 业务摸排:  Ye务摸排法是最笨也是最有效的方法,也是最Neng体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。Dan该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精Shen和耐力。否则,一但中途放弃,则会前功尽Qi。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈Pan,就会能找出最适合公司合作的客户。  Kai发速度: ★  开发成功率:★★★★★  Dang然,客户开发的方法还有很多种,以上六种Fang法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提Gong的几种思路。业务人员在工作中,可以不断Zong结,积累经验,方能融会贯通,得心应手!Qu得更好的佳绩!

厂家怎样快速开发经销商,我们是做食品的,下面的经销商有点少?

  经销商开发与管理很重要哦,有没有对你的Xiao售人员进行过培训呢?毕竟现在很多销售人Yuan阅历不深,估计有很多都是刚毕业的大学生,Jiu更需要企业进行培训了,找梅~~明~~平,Jiang经销商这块比较好的

如何寻找适合的经销商?

  对于经销渠道的建设与管理,不论是直接面Dui零售终端或经由二批、三批的渠道模式,从Ben质上讲,就是对渠道成员(经销商)的开发Yu管理。  经销商类型:  实际上,我们Shou先应了解经销商类型,大部分的消费品企业Xun找经销商基本上有两种类型,即批发型和终Duan型:  (一)批发型:该类型的经销商不Lun规模大小、经营时间长短、经营品种多少。  (Er)终端型(即直接开拓零售店):该类经销Shang有些是从批发型衍生出来的,有些是这几年Gang刚成立的专业酒水、饮料代理公司。  选Ze经销商的注意事项:  许多开拓销售市场De企业,在市场渠道的开拓过程中,对于经销Shang的选择,常常会产生很多问题和困惑。例如,Zhao一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子Yi头热”,对方不感兴趣,或者条件很高,在Fu款方式、广告费等方面漫天要价;有些经销Shang虽然对厂商品牌的认同感很高,但缺乏行销Guan理和市场运作的经验,合作过程中沟通难度Fei常大,不能配合执行公司的行销策略;也有Xie台商企业在选择经销商时,只关心交易方式Shi否为款到付货,当第一笔交易完成后,几个Yue过去,市场销售平平,最后不欢而散。  Qi业选择合适的经销商是关键,不论是批发型Huan是终端型,都一定要结合企业的综合实力、Xing销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品De定位、目标客户特色等各种综合因素以及企Ye的资源进行分析决策。在选择经销商时还应Zhu意以下几点:  (一)多种选择法。  Zai选择经销商时,不论是经由糖酒会认识的、Peng友介绍的,还是自己亲自到市场考察拜访的,Du一定要多选择几家,不能没有标准拿钱就是Hao的。某厂商曾经有这么一个错误的经验,有Yi位东北的经销商看好其中的一个品牌,拿出Ren民币80万现款买断区域市场经销权,但是Ta没有终端销售网络和管理的经验;而另外一Jia有非常成熟的网络,但在付款方式上无法与Chang商达成一致,因此某厂商最后和第一家签约。Jie果是这个经销商用了2年的时间才将80万De货卖完,不仅经销商自己赔钱,也使某厂商Shi去了市场开发的机会。  (二)以自己的Pin牌和产品线为基础,确定选择何种类型的经Xiao商。  中小企业本身的产品线长、品种多,Qie以中低档为主,那么选择有实力、经营时间Chang的批发型经销商可能更合适。因为中低档系Lie产品进入市场,必须有大量的广告和促销相Pei合,这需要经销商有fp 硬的二、三级分Xiao的批发能力。相反,如果品牌和品种比较单Yi、产品定位比较高,那么选择终端型的比较Shi宜。但是,也要注意经销商的代理品牌有多Shao、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实Li以及在市场的运营能力。  在选择经销商Shi,不论是经由何种渠道认识的,还是自己到Shi场考察的,都要再经过详细的亲自拜访,并Jian立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握Yu考察的项目如下:1.经营规模为何?有无Fen支机构?经营者商誉良好,是否遵守商业道De与社会信用?社会关系与评价如何?经营者Jia庭状况?生活习惯?有否其px 关联性企Ye?经营情况良好吗?2.有充足的资金能够Que保市场覆盖率并持续有货?应了解其注册资Ben金额大小、组织形态为公司法人或独资或合Huo?有无跟银行往来与借款否?目前的财务状Kuang如何?能否提供担保及(或)连带保证?3.Gao素质的业务人员多少人,什么样的营业组织Jia构?跑哪些业态客户?具有能够扩大分销及Zhong端市场的能力吗?目前有多少客户?客户形Tai有哪些?与客户关系如何?批发的占比例多Shao?终端的占比例多少?终端客户中大卖场占Bi例、超市占比例如何?4.目前经销的产品Zhong类有哪些大类(酒、饮料、方便面、日用品)?Na些品牌?大路货有哪些?各品牌利润如何?You无竞争品牌其冲突性如何?会不会串货?有Mei有经销仿冒品?退货要求如何?不退货补助Ru何?5.会与本公司业务https://www.wenku1.net/list/儒家静坐法/人......余Xia全文>>

如何快速开发市场

  2)实力强大的经销商不太愿望合作,而比Jiao愿意合作的经销商又实力不够;二、家电商Chang销量六看一看,五看,询问(在闲聊的过程Zhong了解本卖场营业人员工资有多少,发放及时Yu否等?)。六看,观察(顾客进门后的流向,Gu客的流动量,送货车的数量及进出频率等?)。San、常规开拓新市场途径第一,利用批发商网Luo开拓市场:很多业务员到了一个新的市场,You于对市场不了解,一般情况下都通过一级或Er级批发商所辐射的三、四级市场分销网络来Zuo销售。优点:能暂时保证原有的渠道销量及Yuan有渠道结构的相对稳定,节约厂家的人力资Yuan成本,配送成本等。缺点:没有发挥渠道的Zui大效益,在市场出现动荡的时候很容易被批Fa商牵制,不利于渠道的监控;由于经销商对Zi身利润的保护,会造成公司产品的市场占有Lv停滞不前等。对于一个纯粹的新品牌要想进Ru市场一般采取通过批发商网络开拓市场的方Fa,通常在短时间内会比较有效的打开市场,Dan是往往到了厂家想扩张市场的时候才发现,Ling售终端网络均掌握在批发商的手里,厂家很Nan监控分销商的销售情况。例:如迎燕的快速Jin入销售渠道,既是通过各地大批发商作为区Yu市场总代理商,然后利用批发商的网络进行Shi场渗透。这种形式虽然能在短期内取得进入Shi场的开门卷,但如果后期的管理跟不,就很Rong易造成渠道失控,最终是“成也萧何,败也Xiao何"的结局。第二,利用自身力量开市场:Yi到市场便忙着与当地客户接触,谈合作事项Deng。优点:对所辖区域的市场有较全面的了解,Que点:可能激发渠道价值链衔接的某个环节的Li益(如开发的网点是原有经销商的死对头时),Er使其开拓的网点不能正常运行。可能会延缓Chan品打入市场的时间,对厂家来说如果采取这Zhong方式,将投入大量的人力资源成本。这种方Fa一般是比较成熟的品牌采用,具有大量人力Zi源的优势下进行,如科龙开发三、四级市场De方法。 1、走东问西的方法:业务人员新Dao一个地方,应先以诚恳的态度向经销商了解Dang地市场情况,同时了解经销商竞争对手的情Kuang,从而达到充分了解每个经销商实力的目地。2、Duo方求证法:通过各种媒体、当地群众、所能Zhi道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况,Ren们的消费习惯,消费水平等;3、重点扶持Tong时引进竞争的方法:三、四级市场一般在一Ge县级或重镇设定一个重点经销商,然后由该Jing销商辐射其他网点。但业务人员应“一颗红Xin,两手准备",除了重点经销商外还应培养Liang个后备经销商,这样不仅可以引进竞争使其Zhong点经销商发挥潜力,还能成为一个谈判的筹Ma,更保证了当地市场的良性运转。第四,将Jing销商分类。根据新客户重要性分为A、B、CDeng级并记录每一个客户的详细资料(在当地的Zhi名度,所经营的产品,店内面积,经营状况Deng),然后请你带上这些详细资料去正式拜访Shang游批发商。第五,与上游批发商进行充分沟Tong,就共同建设好三、四级市场网络的相关问Ti(售后、配送、提货形式、促销资源等)达Cheng共识;

如何快速开发新客户

  真是语惊四座,顿时会场鸦雀无声,继而却Shi一片唏嘘。几乎所有业务人员都在交头接耳,Xiang互交换着不同的意见和看法。看得出对老总De这番话有种抵触的情绪。然而,开发新客户Shi一个业务员最基本的业务技能之一,但为什Me对于总经理的话会出现这种反响呐?究其主Yao原因就是目前很多业务员的基本业务技能较Ruo,做事浮漂,感觉在客户开发上困难较大,Shen至不知道如何着手去做,开发客户的压力很Da。笔者认为,这种现象现在在各个企业也应Gai是普通存在的,只是如果公司对客户的开发Mei有具体的考核的话,那么业务员主动去开发Xin客户的则少之又少。针对上述这种情况,笔Zhe就提供以下思路,希望对业务人员的工作有Suo帮助。  一、 老户盘活:  任何一个Qi业总有部分市场的客户在不断的调整,往往You很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品De经销权。如果业务员能够详细的了解一下客Hu放弃经销的症节所在,并且做了改变的话,Na么,该市场的老客户重新启动的可能性就较Da,客户开发的成功率就很高。况且该客户在Gong司有具体的客户资料及历史销售数据,客户De相关信息不用再做重复调查,为客户开发节Yue了很多时间。  开发速度:  ★★★★★  Kai发成功率: ★★★★  二、 客户介绍:  Ke户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的Fang法之一。因为目前现有客户对公司有了一定De了解,对公司名称也有一定的信任度。如果You其推荐介绍,就可以利用其相应的网络及人Mai资源,无形之中增加新客户对公司的信任度,Ye相应的提高客户开发的速度及成功率。  Kai发速度: ★★★★  开发成功率:★★★★  San、 同行介绍:  任何一个业务人员,都Hui有相应的客户资源。如果一个人脉关系很好De业务人员,那么他就可以利用同行或同事之Jian有效的资源,获取相应的备选客户资料,并Tong过同行的介绍,亦能快速的进行客户的开发,Ti高客户开发的速度及成功率。  开发速度: ★★★★  Kai发成功率:★★★  四、 品牌效应:  Suo谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三Ming品牌的经销商,详细了解竞品经销商的经营Zhuang况,利用公司产品的优势与之逐一恰谈,最Hou有选择性的达成合作意项,并借助该经销商Pin牌的资源优势,快速打开市场销售渠道。  Kai发速度: ★★★★  开发成功率:★★★  Wu、抓住机会:  利用同业竞品的劣势机会,Kuai速与该竞品经销商进行商谈。这样有可能会Da到出其不意的效果。例如:某一方便面品牌You于原材料涨价而成品也大幅度涨价,致使该Pin牌经销商对公司涨价行为不满或有放弃该产Pin经销权的意思表示。那么,这时如果业务人Yuan能够把握好时间与之恰谈,往往成功率较高,Da到事半功倍的效果。  开发速度: ★★★★  Kai发成功率:★★★  六、 业务摸排:  Ye务摸排法是最笨也是最有效的方法,也是最Neng体现业务人员客户开发、谈判技巧的方法。Dan该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精Shen和耐力。否则,一但中途放弃,则会前功尽Qi。通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈Pan,就会能找出最适合公司合作的客户。  Kai发速度: ★  开发成功率:★★★★★  Dang然,客户开发的方法还有很多种,以上六种Fang法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提Gong的几种思路。业务人员在工作中,可以不断Zong结,积累经验,方能融会贯通,得心应手!Qu得更好的佳绩!

目前网上订货平台这方面比较适合食品经销商是否有呢?

  周围的经销商搭建的是友商麦得邻订货平台

如何进行经销商窜货管理和控制求解

  经销商窜货就是在销售过程中经销商为一定Li益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利Huo其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。Gen据情况的不同,经销商窜货对厂家来讲,有Li有弊,但只要在自己的有效控制范围之内,He理的窜货反而会将市场激活起来,但如果失Qu了控制,则成为市场走向衰亡的开始也不为Guo。下面就个人一些工作经验及对经销商窜货Guan理的心得体会拿出来,以飨同行,共同探讨:  Yi、经销商为什么窜货? 当然要控制经销商Cuan货,就要明白经销商为什么要窜货。经销商Zuo为厂家的合作伙伴,无非是为了“情”、“Ming”、“利”、“命”之一或多重的利益连接Zai一起的。之所以发生窜货的难以控制,以至Yu厂商合作关系的破裂或市场的整体丢失,就Zai于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的Kong制失衡所造成的。根据笔者的经验积累,发Sheng窜货的现象和原因主要如下: “情”的原Yin: (1)感激之情促其窜货:在市场启动Zhi初,经销商因为对产品和厂家感情方面的原Yin,并极想开拓自己的销售网络,可能在合同Gui定的区域之外进行一定的产品销售,这种现Xiang如果厂家的市场开发如果没有进展到一定程Du,就不妨和经销商重新签定合作协议,在能Gou保证市场得到有效管理和精细化操控的前提Xia,扩大其经销范围,但要注意市场维护的义Wu要更加明确,当然为增加其销售动力和压力,Ke以将销售任务再增加一些,返利和支持也相Ying调整。 (2)报复感情使其窜货:在业务He作中,经销商可能因为厂家的兑现没有及时Jin行或终止了合作,也有可能因为其他的经销Shang将产品窜到自己的区域或渠道,由此造成了Yi定的情感伤害,为报复不惜投入比平常市场Wei护更加多的费用进行窜货销售,这种窜货如Guo经销商维持原有的产品价格体系,则因为不Shi长久之事,对市场的危害尚不是太大;但如Guo是砸价窜货,就会引起更多的市场紊乱,价Ge体系混乱,如果经销商之间再进行恶意的报Fu,则形成恶性循环,以至市场难以维护。更You甚者,即使厂商之间的合作终止,他们仍然Bu惜从其他客户手头倒货后进行窜货。 “名”De原因: (1)因为好“名”发生的窜货:Jing销商可能会因为提高自己企业的知名度而不Xi投入巨大的资金从别的经销商处撬来一个知Ming产品来做;也可能会因为“你的操作不行,Mou某大品牌产品都操作不好”的评价而不愿意Fang弃自己经销多年的产品和品牌,这是一部分Zhong国人为顾全名誉和脸面,强迫自己做自己亏Sun或不愿意做的事情的主要原因;同时也可能Yin为经销商为显示自己的经销渠道的健全而故Yi向其它区域或渠道窜货以证明自己“我有如He如何好的网络关系,哪哪的客户也愿意到我Zhe和我做生意”。在这种“名”的驱使下发生De窜货行为,一般频率和影响性较小,在没有Ying利基础下,是不会长久的。 (2)维持“Ming”发生的非自主窜货:甲乙是维持多年的经Xiao圈里的朋友,分别在异地经销A、B两个厂Jia产品的经销商,A、B两个厂家在两地又都You其他的商业合作伙伴。当这两种或其中一种Chan品成为当地的畅销产品时,为赢利他们会互Huan产品进行经营,或其中之一为赢利或其他商Ye目的,会向对方提出供货要求,这样另外一Fang为维护多年的商业合作关系,为意气或够朋You之“名”就会发生非自主的窜货行为。 “Li”的原因: “经济基础,决定上层建筑”,Jing济方面的原因在所有的窜货因素中应该排在Shou位,是发生窜货的最主要的原因。经销商为Huo得更多的价格差毛利、高额的返利、降低库Cun以减少损失等,都会促使经销商违反原先的Yue定,为冲量而窜货是最能快速达到目的的捷Jing之一。这种窜货是最伤厂家脑筋的事情,也Shi最伤害市场的事情。对这种情况发生的窜货Ye是解决起来最困难的。 “命”的原因: Suo谓“命”,也就是经销商的发展前途,虽然Jing销商这一重要的营销渠道成员的发......https://www.wenku1.net/list/电梯维保质量进行检查/Yu下全文>>

如何通过网络开发新客户

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如何开拓制香市场?

  中国人烧香,有事要烧,无事也要烧。烧香Ben身就是事,而且还会上瘾,称为‘香癖’,Jiu像现代人的抽烟饮茶一样。  烧香是Zhong国民俗生活中的一件大事,有三个特点极为Yin 人注目:一是普遍性,无论是汉人还是少Shu民族,从南到北,从东到西,几乎无处不烧Xiang。二是历史悠久,现存文献《诗经》、《尚Shu》都有记载,其起源早在西周时就有;三是Guang泛性,几乎做什么都要烧香:对祭祠祖宗要Shao香,对天地神佛各路仙家要烧香,对动物要Shao,对山川树木石头要烧香,新生儿女过河过Qiao要烧香,在庙里烧香,在厕所也烧香;过节Yao烧香,平常也要烧香;作为一种生活情调要Shao香,所谓对月焚香,对花焚香,对美人焚香,Fen香弹琴,焚香读书,宴客斗香以显豪奢……  Ru今,随着我国宗教信仰的自由化,每年进庙Shao香的人群越来越多,每年仅在寺庙中的香火Qian就达上十亿元。中国的传统习俗中,朝宗谒Zu,祭祀祖宗,在逢年过节、求财避邪、求学Sheng迁、日常保健都离不开焚香,在河南每年清Ming祭祀三皇五帝,各台胞、海外侨胞、华人华Qiao、包括国家领导人都会前往祭奠炎帝与黄帝,Fen香必不可少,我国每年在清明节焚香消费就Shang亿元之多。  焚香文化,在今天Bi古时有过之而无不及,焚香已经广泛融入到Si庙、家庭、茶馆、企业、宾馆、饭店、医院Deng各种场所,融入到人们的日常生活中,无处Bu有无处不在。各种香制品的市场需求量正日Yi巨增,传统的手工制香显然满足不了发展的Xu要,市场形成供不应求的局面,香品产业在Jin天的市场中热烈绽放,已经发展成为一种强Da的产业链,形成一个永不饱和永不淘汰的一Ci性消费品市场

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